Trouver de nouveaux clients dans le BTP : 6 erreurs à ne pas faire
Les professionnels du bâtiment ont un besoin continu de trouver de nouveaux clients. Dans ce secteur d’activité, il faut pouvoir passer d’un chantier terminé à un autre le plus rapidement possible afin de toujours développer le chiffre d’affaires. Les temps d’inactivité entre deux chantiers sont à éviter. Les techniques de prospection pour trouver de nouveaux clients sont multiples mais plusieurs erreurs sont à éviter. La clef reste la communication, un élément primordial. Promee vous en dit plus et vous indique surtout les erreurs à ne pas faire si vous voulez conquérir de nouveaux clients.
1. Ne pas en parler autour de vous
La communication est la clef pour gagner de nouveaux clients ! Si plusieurs supports s’offrent à vous, le plus important reste de communiquer autour de vous. Le bouche-à-oreille sera votre meilleur allié pour attirer de nouveaux clients, en vous forgeant une bonne réputation.
Et il ne faut négliger personne pour une prospection commerciale efficace : la famille et les amis, les collègues peuvent parler de vous, de votre entreprise et de votre travail. Vos anciens clients aussi, évidemment, qui pourront parler en connaissance de cause. Mais pour qu’ils parlent de vous, n’hésitez pas à leur expliquer votre activité, vos réalisations et à mettre en avant vos atouts.
2. Refuser d'utiliser un site web ou les réseaux sociaux
L’entourage n’est pas le seul espace propice à la communication. Internet peut vite devenir votre meilleur ami pour capter de nouveaux clients. Créer un site Internet peut vous servir de vitrine. Cela va vous servir de support pour vous présenter, présenter votre activité et même vos réalisations. Textes, photos, vidéos peuvent y être intégrés !
En plus, vous pouvez y ajouter vos coordonnées (adresse mail et téléphone), labels, certifications, développer un argumentaire... Facile pour les nouveaux clients de vous retrouver.
Au-delà du site Internet, l'un des meilleurs alliés pour prospecter efficacement reste le réseau social. Plusieurs existent, en fonction de vos besoins et de votre facilité à les utiliser : Facebook, Instagram, Pinterest et même LinkedIn.
Cela vous permet de parler de vous, de vos actualités, de rediriger des prospects vers votre site mais aussi aux clients de ne pas vous oublier et de partager très facilement votre travail autour d’eux. Plus vous apparaissez dans les résultats des moteurs de recherche, plus cela paraîtra positif !
3. Ne pas se rendre sur les salons professionnels
Prospecter les entreprises pour trouver de nouveaux clients ? Si cela peut paraître étrange pour trouver de nouveaux clients, il n’en est rien. En participant à des salons professionnels, vous continuez à :
- faire parler de vous ;
- présenter votre activité professionnelle ;
- mettre en avant vos atouts.
Nouez des contacts avec d’autres corps de métier dans le bâtiment et vous pourriez rapidement être recommandé sur de nouveaux chantiers. Un bon moyen, certes indirect, de trouver de nombreux clients potentiels.
4. Oublier ses anciens clients et ses chantiers
Artisans du bâtiment, attention à ne pas délaisser vos anciens clients et/ou leurs chantiers, même si vous voulez à tout prix signer de nouveaux contrats. Il ne manquerait plus que ces derniers vous fassent mauvaise presse !
La bouche-à-oreille peut aller très vite dans le bon sens, comme dans le mauvais ! Et il est difficile de se défaire d’une mauvaise réputation… Bon courage alors pour trouver de nouveaux clients et même retravailler avec les anciens !
5. Arrêter la prospection
Grossière erreur ! Il ne faut jamais arrêter la prospection pour attirer les clients, même lorsque votre activité semble lancée. Il s’agit d’un effort de tous les jours. Continuez à alimenter votre site Internet ou vos réseaux sociaux, à parler de vous, à vous rendre dans les salons, à distribuer vos cartes de visite ou flyers / prospectus…
Il est même possible d’en distribuer dans les boîtes aux lettres ou chez les commerçants. Il est clairement préférable d’avoir quelques chantiers d’avance plutôt qu’aucun.
6. Ne pas soigner les premiers rendez-vous
La première impression est-elle toujours la bonne ? Peut-être pas, mais si vous ne faites pas bonne impression auprès de clients potentiels, il ne sera pas facile de décrocher le chantier. Ainsi, pour faire signer plus facilement le client, il est conseillé de soigner toutes les rencontres, évidemment, mais particulièrement la première.
Faites attention à la prise de contact en amont, lors d’appels téléphoniques par exemple, elle est aussi très importante. Si vous souhaitez voir croitre votre clientèle, il est impératif de faire bonne impression pour espérer une prise de rendez-vous par la suite.
En résumé :
- Faites jouer le bouche-à-oreille en parlant de votre activité ;
- Utilisez Internet et les réseaux sociaux comme des canaux de prospection ;
- Rendez-vous sur des salons professionnels ;
- Prospectez même si votre activité fonctionne ;
- Soignez vos anciens clients et clients actuels ;
- Veillez à bien préparer les premiers rendez-vous.
Questions fréquentes
Comment réussir sa communication en ligne ?
Pour attirer l’attention des clients et obtenir une meilleure visibilité, notamment sur Internet, n’hésitez pas à faire appel à des professionnels. Cela peut passer par la création d’un beau site Internet, de supports (logos, slogan, photos…) ou d'une bonne utilisation des réseaux sociaux, pour communiquer. Il est même possible de chercher à mettre en place une véritable stratégie marketing digitale. Notez que vous pouvez vous former et acquérir de nouveaux outils, pour que la conquête de nouveaux clients ne devienne pas une corvée.
Quels arguments mettre en avant lorsque l'on prospecte ?
En premier lieu, son expertise. Cela permet de rassurer le client. Si vous avez une qualification RGE (Reconnu garant de l'environnement) ou une certification différenciante, vous pouvez la mettre en avant.
Comment relancer un client après l'envoi d'un devis ?
Après l'envoi du devis, vous pouvez relancer votre client par mail ou par téléphone. Pensez à fixer préalablement un rendez-vous avec lui pour vous assurer de sa disponibilité.
